（1）消费者个人的知识经验。在制约参照群体影响力的所有因素中，消费者所具有的商品信息和经验是一个首要因素。消费者本人如果具有商品或服务的亲身经历，或者如果能够容易地获得相关的商品或服务的全部信息，那么消费者购物时几乎不可能受其他人或者群体的影响，与此相反，消费者将去主动寻求参照群体的支持，以减少购买...

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消费者的购买活动一般是以家庭为单位的，但是购买的决策者通常不是家庭这个集体，而是家庭中的某一个成员或某几个成员。在一般家庭作出购买决策的过程中，我们通常可以发现家庭成员所扮演的角色有以下五种类型：

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社会阶层是具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的。每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式，社会阶层对人们的消费心理、消费形态的影响，主要表现在以下几个方面：

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促销（Promotion）是指企业将产品信息传递给目标顾客，激发其购买欲望，促成其购买行为，实现产品销售的一系列活动。促销是企业市场营销组合中的基本策略之一，包括人员推销、广告、公共关系、营业推广等具体方法。促销的实质是信息沟通，通过加强与顾客之间的联系，树立企业和品牌的良好形象，促进产品的销售。

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促销，作为信息传播与沟通活动，在企业经营中的重要性日益突出。具体说来，有以下几个方面的作用。

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人员推销，在促销组合中占有重要地位，这是由它独有的特点所决定的。具体表现在以下几个方面。

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推销人员的素质和能力，直接影响着企业销售工作的成效。所以，推销人员的选拔是至关重要的。

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推销人员必须经过培训才能上岗，培训是必要的。

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营业推广的对象主要有4 类：消费者、中间商、制造商和推销人员。

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在制定营业推广决策时，不仅要确定营业推广的对象，选择适当的推广形式，还要制定出具体的推广方案。主要内容包括奖励规模、奖励范围、发奖途径、奖励期限等。

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