营业推广方案的制定

在制定营业推广决策时，不仅要确定营业推广的对象，选择适当的推广形式，还要制定出具体的推广方案。主要内容包括奖励规模、奖励范围、发奖途径、奖励期限等。

（1）奖励规模。

营业推广的实质就是对消费者、中间商和推销员予以奖励。因此，在制定具体营业推广方案时，首先要决定奖励的规模。企业在确定奖励规模时，最重要的是进行成本—效益分析，保证一定的收益率。

（2）奖励范围。

要确定奖励哪些顾客才能最有效地扩大销售。一般来讲，应该奖励那些现实的或可能的长期顾客。

（3）发奖途径。

例如，优惠券可放在商品包装里，也可以通过广告媒体分发，或直接邮寄。在选择分发途径时，企业既要考虑各种途径的传播范围，又要考虑成本。

（4）奖励期限。

如果确定的奖励期限太短，消费者可能由于在这一期限内没有购买而得不到奖励，从而影响营业推广不能充分地发挥应有的效果；反之，如果奖励的期限太长，又可能不利于促使消费者立即作出购买决策。

（5）营业推广总预算。

确定营业推广预算的方法有两种：一种是先确定营业推广的方式和规模，然后再预计总费用；另一种是从一定时期的促销总预算中，划拨出一定比例用于营业推广，后者较为常用。

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