早在19世纪末，意大利著名的经济学家和社会学家维尔弗里多·帕累托（Vilfredo Pareto）研究英国人的收入分配问题时发现，大部分财富流向小部分人一边。还发现某一部分人口占总人口的比例与这一部分人所拥有的财富的份额，具有比较确定的不平衡的数量关系。而且，进一步研究证实，这种不平衡模式会重复出现...

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根据客户的信息，准确划分客户管理层级，以便提供相应的服务。

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每位客户对企业的实质付出和价值并不相同，正因为企业的资源有限，所以企业对于各项投资与支出都应该用在“刀刃”上。所谓“刀刃”，在客户关系管理中指的是客户金字塔中顶端阶层的客户，也就是“80/20法则”中的20%部分。

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大客户也称为核心客户，是指那些能给企业带来最大利润的客户。企业经营收入的80%是由20%的客户带来的，这20%的客户就是企业的大客户。这些客户能给公司带来可观的利润，并且有可能成为公司最大的利润来源，对这些客户进行管理非常重要。企业开展营销活动的直接目的就是要提高这类客户在公司中的购买份额。企业常将...

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我们已经意识到20%客户的重要性，但是得先知道这些客户是谁，才谈得上以他们为目标。如果公司的基本客户群比较固定而且数量不算太多，就可以一个客户一个客户地处理。如果公司拥有几十万甚至几百万名客户，就必须知道你的大客户。

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不同的客户对企业的价值都不一样。不过，通过严格分析客户赢利能力的组成部分，企业能更清楚地了解大客户的价值所在。通常从以下几个方面分析客户核心价值。

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定期走访客户，了解客户需求，研究竞争对手的动态，提出有针对性的服务措施，制订、完善并负责组织和实施针对大客户的服务“解决”方案。

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大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部的首要任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季...

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忠诚的客户是企业最宝贵的资源，一般来讲，忠诚的客户不会因为外界的影响而转变对企业的信赖，会与企业长期合作，使用企业产品/解决方案。对于企业客户管理而言，保留一个老客户的成本比赢得一个新客户所需成本要低得多。而这些忠诚的老客户恰恰又是企业最主要的收入与利润来源。

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企业要防止高价值客户流失，最根本的做法是提升客户的满意度，进而形成忠诚度，这要从战略和策略两个角度去解决这个问题。通过建立战略合作伙伴关系，有利于形成长久合作机制；通过策略化运作可以稳固日常合作关系，二者结合才能达成对高价值客户的可持续经营。

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