大客户管理的步骤

客户管理的步骤

1. 识别20%的大客户

我们已经意识到20%客户的重要性，但是得先知道这些客户是谁，才谈得上以他们为目标。如果公司的基本客户群比较固定而且数量不算太多，就可以一个客户一个客户地处理。如果公司拥有几十万甚至几百万名客户，就必须知道你的大客户。

2. 向大客户提供特别的服务

企业顾问认为，若想创造出一家超级保险公司，“你要建立起20个关系，用服务把他们保持住——不是一般的服务，不是好的服务，而是很特别的服务。你要尽可能预知他们的需求，而不是他们提出需求了，你才冲过去”。重点是，你要提供令人惊喜的服务，而不是出于职责的服务，也不采用当前业界共同的做法，这么做也许会造成短期的支出，但长期来看，绝对值得。

3. 针对大客户来开发新服务或新产品，特别为他们量身定做

为了增加市场份额，务必想办法多提供产品或服务给这些核心客户。一般来说，这不单是销售技巧的问题，也不只是把现有产品多卖一些给他们。虽然说针对常客举办的各类活动通常回店率总是很高，并且就短期和长期利润来看都很高，但更重要的是在现有产品（或服务）上力求进步，或开发客户需要的全新产品。可能的话，就与你的大客户一同开发。

4. 留住大客户

花大力气保留住核心客户，乍看似乎会使你的获利受损，但过一段时间，一定会有实质性的收获。

借着客户多消费，可以增加短期获利。然而，利润只是一张“记分卡”，只有在事后才能测量出一家公司健全的程度。真正能测量一家公司健全度的是这家公司与其大客户之间的关系。客户对一家公司的忠诚度，在任何情况下都是刺激获利的基本因素。

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