所谓新产品是指在一定空间首次生产和销售的具有某些新特点、新功能、新效用的产品。新产品是科学技术进步的重要标志，具有创新性、实用性、先进性。新产品是一个广泛、动态、相对的概念，它一般相对于老产品而言，因时因地而异，今新明旧，此旧彼新。

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当今时代，市场竞争日趋激烈，消费者需求不断变化，科学技术迅速发展，产品生命周期日益缩短，没有哪一种产品能永久占领市场。

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(1) B、C品牌业务量为总业务量的70%，同时这两个品牌的利润占到总利润的75%，也在本地市场上占着主导的地位。但同时也存在着风险，因为这两个品牌是经营了几年的老品牌，从去年开始市场销售增长率已有逐渐下降趋势，而前半年甚至只能维持原来业务量。

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合理的销售团队不一定能保证销售的成功，但不合理的销售团队一定会阻碍成功。有许多企业受到销售团队问题的困扰。

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区域负责制提高了销售员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系，这对于销售代表的销售效果和个人生活都会有所帮助。但销售员要从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。

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产品式结构是指企业的销售人员按照产品来执行其任务的一种组织结构设计（结构如图1-1所示）。在这种结构中，企业的产品被分成若干品种，每个销售人员或销售小组负责一种或几种产品的销售。销售员对产品理解的重要性，加上产品部门和产品管理的发展，使许多企业都用产品线来建立销售团队结构。当企业的产品技术复杂、专业...

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企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售团队时必须予以特别关注。大客户组织模式是指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售团队，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务（结构如图1-1所示）。

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销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售团队规模的大小是设计销售团队结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：随着销售团队规模的扩大，一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。但是，销售量的增加和人员销售费用的增加并不成线性关系。在这两方面寻求平衡显得困难而...

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这种方法的基本概念来自于经济学。其基本思想是根据销售人员创造的边际利润决定销售团队人员数量。

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销售能力分析法，即指通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，公司的总销售额及投资薪酬率，以确定销售团队规模的方法。

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