用销售额法确定销售团队规模

销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售团队规模的大小是设计销售团队结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：随着销售团队规模的扩大，一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。但是，销售量的增加和人员销售费用的增加并不成线性关系。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。因此，科学合理地确定销售人员的数量，对提高企业的营销效率有直接的影响。

根据预期销售额的大小来确定销售团队人员数量的一种方法。

使用这种方法确定销售人员数量时，首先要确定每位销售人员平均每年的销售额，并预测每年企业的销售额，然后计算所需的销售人员数量。其计算公式是：

销售人员数量＝企业年销售总额／个人的年平均销售额

假定一家公司预测明年的销售额为5000万元，如果销售人员平均完成的销售额为200万元，那么该公司需要25位销售人员来实现5000万元的销售额，即5000÷200=25（人）。

在这种方法的应用中，关键问题是如何合理制定每人每年的平均销售额指标。这一指标的确定，可根据企业销售人员前几年的工作情况，再考虑市场环境的变化对销售工作的影响。但需要注意的是，新增加的销售人员往往开始并不一定能像老销售人员那样工作卓有成效。

销售额法是相对简单的确定销售团队规模的方法。但是，这种方法在概念上是有缺陷的。这种方法的基础是销售额决定所需销售人员的数量，本末倒置了，应该说销售人员的数量是决定销售额的重要因素。销售额应建立在既定的销售团队规模的基础上，增加销售人员将增加销售预期，而减少销售人员会降低销售预期。

虽然销售额法有这样的缺陷，但它仍然是最常用的确定销售团队规模的方法。这种方法尤其适用于相对稳定的销售环境，销售变化缓慢并且可以预测，没有重要的战略调整。组织使用佣金作为薪酬方案，可保持较低的销售成本。

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