直复营销的含义与特征

直复营销，源于英文Direct Marketing，即“直接回应”的营销。美国直复营销协会（Direct Marketing Association，DMA）将直复营销定义为，一种互动的营销系统。营销者和顾客之间可以进行双向的信息沟通。营销者通过特定的媒介（邮件、电视、电话、互联网络等）向目标顾客传递产品或服务信息，顾客以在线方式作出回应，订购企业提供的产品或服务，或者要求进一步提供相关信息。直复营销具有如下特征。

1.营销活动的个性化

直复营销活动具有很强的目标指向性，针对顾客个人的需要提出特殊的营销方案，加上电脑技术的应用，可以在广告信函中发布具有个性化的信息，以“投其所好”，如将顾客的姓名、地址显现在字里行间，会使顾客在阅读中产生亲切感。顾客的回应也是个性化的，以一对一为基础的互动，使企业能够针对不同的顾客个体特征的差异，采取不同的策略，增强营销活动的人情味，有利于彼此间建立和保持良好的关系。

2.营销对象的明确化

直复营销对象就是具体的个人、家庭或企业，因此可以衡量、掌握和预测其规模和可能获得的利润。利用仔细挑选出来的顾客名单及数据库中的一些信息，营销人员就能将其中有可能成为自己顾客的人作为目标顾客，然后与单个目标顾客或特定商业用户进行直接的信息交流。这种做法可以大大减少传统营销由于目标顾客不精确而造成的浪费。

3.没有中间环节

直复营销是采用能直接引起目标顾客反映的各种手段作为沟通营销者与目标顾客的媒介，是一种顾客与企业互动式的营销方式，目标顾客对企业发盘的回应是直接的，其订购产品一般也是通过直接渠道传递的。所以，直复营销没有中间环节，即直复营销企业与最终顾客间的分销渠道层级为零级渠道。

4.营销效果是具体可测的

直复营销要求顾客对企业的发盘做出立即回应，企业通过回复的信息，确切地知道何种交流方式使目标顾客产生了反应行为，并且能知道反应的具体内容是什么，据此进行营销。显然由此可以对营销成本、收入、利润进行比较精确的衡量。

5.广泛的适应性

直复营销对于各种规模的企业都比较适用。对于实力雄厚的大企业，直复营销是增加竞争力的重要手段；对于资源有限的中小企业，则是达到目标市场，实现销售的良好渠道。

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