人员推销的主要步骤

在推销理论中，把推销过程分成7 个不同的步骤。

1.寻找

推销活动的第一步就是寻找潜在顾客。利用各种媒体信息寻找潜在的目标顾客。通过现有顾客的介绍，或查阅工商名录、电话簿等途径寻找和发掘潜在客户。

2.准备

在推销之前，推销人员必须做好各方面的准备，如心理的、体能的、用品的等，还有多方面的知识储备，主要有：产品知识，包括本企业产品特点及用途等；顾客知识，包括个人情况和所在企业的情况等；竞争者知识，包括竞争对手的产品特点和竞争地位等。

3.接近

接近，指接近顾客，开始面谈。此时推销人员应当注意：要给对方一个好印象；要尽早验证在准备阶段所得到的各种信息；要选择最佳的接近方式。

4.介绍

介绍是推销过程的主要阶段。任何产品都应当有最适合的某种特定的介绍方法，可以辅以图表、光盘、宣传手册等，通过刺激顾客感官，以达到最有效的信息传递效果。在介绍阶段，推销人员应着重说明该产品带给顾客的利益，说明应实事求是，推销人员应诚心诚意。

5.应付异议

推销人员应随时准备应付各种不同意见，化解异议。要善于倾听反对意见，掌握沟通技巧。

6.成交

这是推销人员接受对方订货购买的阶段。一般认为，接近和成交是推销过程中两个最困难的步骤。在洽谈过程中，推销人员要随时注意，及时给予对方以成交的机会，一旦发现对方有购买意愿的表示，应抓住时机，签约成交。

7.跟踪访问

跟踪访问的直接目的在于了解买主是否满意自己的购买选择，发现各种售后问题并及时反馈。同时，向顾客表示自己的诚意和关心，以促使顾客产生对企业有利的购后行为。对一些重要的客户，要特别注意与之建立长期合作关系，帮助其解决问题，提供必要的服务，发展个人之间的商业友谊，实行“关系营销”。

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