营销案例：分析录像带盈利点子

实训目标

本实训将分享一位美国人策划通过网络售卖“赚钱点子”录像带的营销案例，并结合网络营销概述知识，来了解网络营销的实现方式、网络营销的优势和案例中体现的网络营销的思维。

案例内容

有个美国人在网上售卖关于如何利用计算机做生意的生意策划（卖点子）。为此，他准备了一盒教学录像带，教大家如何让自己的计算机成为每月赚4000美元的赚钱机器。他的每个投资项目策划售价约995美元，同时他给出了500多种生意点子。

一开始他通过网站搜索推广和网站广告的宣传形式，向人们免费提供他生意策划的一些信息，这些信息当然是有效且实用的。几千个人出于好奇，在他的网站中填写了电子表单发给他，索取免费的信息介绍。他的自动回复电子邮件用3页的篇幅概要地介绍了他能提供的影带和其中的内容。然后，他宣布如果说明其中有价值的信息，大概需要20多页，而且在纸上要说清楚几乎是不可能的。如果有兴趣，也能承受1000美元左右的投资，他非常愿意寄出这套录像带，其中的内容非常翔实，包括具体的操作方法。他的要求很简单，希望客户为此预付20美元的“信誉金”，以便万一发生带子不还的情况，他能抵消最基本的成本。客户看完录像带后寄还给他，他非常乐意返还20美元的“信誉金”。

半年后，他的生意基本上稳定下来，每周需处理约200个订单。制作这些录像带及运费大约需5美元，而他每发送一盒带子就通过网上支付或支票收取20美元。每月他要发送800多盒录像带，仅有240人寄回带子要求归还他们的“信誉金”，也就是说，有560人没有归还带子。

因此，他获得了560盒带子×15美元利润=8400美元每月的净利润。

案例分析

大多数人不买他的生意策划，为什么他们不归还那些录像带呢？

（1）以“信誉金”的名义推广他的录像带，在人们看来他并没有对其推销，这使得他的初始营销变得异常容易。再加上通过一定时间的积累，网民已经形成了对其录像带的口碑宣传，这使得他的信誉本身就提高了。

（2）免费看他的有价值的录像带，使得一些人当初并不想购买他的生意策划，但被诱使保存这些带子，因为这是免费的。现在不购买，并不代表未来不购买。

（3）他很明确地说明在免费看录像带之前，得承受得起1000美元的投资。而能承受这一投资的，谁还会在乎那20美元呢？就算20美元买一本录像带回来，也不是特别亏本的买卖。

（4）他在发送带子的时候并没有提醒他的客户，归还带子拿回信誉金。大部分人因此忘了这件事。因为良好的信誉，也让大多数客户没有强烈的抵触情绪。我们不妨想想看，想必很多人都收到过类似售卖某某老师致富秘诀的VCD光盘的垃圾邮件，一开口就是好几千元，甚至人们连内容都不知道，就要求人去买，根本无法说服网民，也无法引起购买欲。那样的邮件营销，由于建立的基础就给人一种纯粹营利的模式，才会失败。

（5）美国完善的版权制度让其录像带内容不易成为“网络共享”。因此，如果想通过他的这种手段致富，仅靠简单模仿是不可能的。

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