零风险营销策略

对客户采用零风险承诺，产品的成交突然间有了惊人的成长——当然这里有一个重要前提，就是你提供的产品和服务本身是优质的，否则这种增长不会长久。

营销学中有一个分析数据：在销售中，有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力，也接受你的产品。但是，他们有担忧，害怕在交易中被骗，害怕自己因为一时冲动作出的购买决定会令自己后悔。

要在市场上取胜，就必须想方设法争取到这80%的客户。怎么争取到这80%的客户呢？最有效果的方法就是打消他们的顾虑，对客户进行零风险承诺，这是一种非常有效的营销策略。

零风险营销模式，是基于合作共赢的基础之上，将营销的每一个环节都导向最终消费者的策略，是一种与消费者合作共赢的盈利方式！

实践证明，采用零风险承诺之后，产品的成交突然间有了惊人的成长——当然这里有一个重要前提，就是你提供的产品和服务本身是优质的，否则这种增长不会长久。

一、零风险的前提是品质

现在市场竞争越来越激烈，已进入到一个以消费者为主导的竞争环境里，要顺利地成交一个客户是非常不容易的。我们传统的企业在很多时候赚的是信息不对称的钱，就是消费者对于同类产品不太了解，所以经常会在某一个产品上上当受骗。今天，随着互联网的普及和移动互联网趋势的到来，消费者越来越主动，有了越来越多的知情权，他们在购买某种商品之前，可能会上网仔细搜索，会反复比较必要条件，比较服务，比较价格，而且还会特别留意网上对这件商品的评价，所以，交易越来越透明，消费者在交易中真正占了主导地位。那些忽悠型的公司，生存空间越来越小，最后都会走向灭亡。

因此，在目前的竞争环境下，零风险的营销策略是非常有必要的。零风险承诺必须是你的一种姿态，表明你对自己的产品和服务百分之百负责任。如果客户无法因为你的产品和服务获益，你将退还他们全部的费用，甚至还会因为互联网的传播便利而让自己声誉受损。

我们来看看竞争非常激烈的电器行业。国内最大的家电卖场之一国美电器前两年压力非常大，它一方面受到另一家电大卖场苏宁电器的正面挤压，另一方面又受到电商的多重夹击。压力之下，他们提出了“19天退货”的策略，即顾客买了国美的商品如果不满意，19天内都可以退货。以前提出的口号多是“7天退货”，也就是一个星期，现在国美是中国退货期限最长的，如果你不满意，只要不损坏包装，商品都可以退。这一策略为国美赢得了顾客的信赖，拉回了很多客流，并帮助国美从前两年与苏宁竞争落败中逐渐走出低谷。2014年上半年，它的利润做到了6.9亿，在电子商务冲击的背景下，这个业绩已经很不错了。

当然，电商也不会袖手旁观。与国美相仿，京东商城提出了“211”的概念，就是当日上午11：00前提交的现货订单，当日送达；夜里11：00前提交的现货订单（以订单出库后完成拣货时间点开始计算），次日15：00前送达。

现在网上购物很多都是货到付款，顾客收到商品验收满意才付钱，有些甚至在购买了之后，如果不满意依然可以退掉。平安保险提出了“10天犹豫期”的概念，即你买了我的保险，签了回执单之后，以签字日后推10天，只要你不满意，就可以退单，而且在这10天内还是享受保障的。平安保险现在发展得很迅猛，在国内市场不断扩大份额，大概与这些零风险承诺也有关系。

长期的计划经济，让中国消费者形成了一种思维定势，就是相比较而言更相信国企，对于民营企业总是有些不放心，所以要让客户完全放心，零风险承诺非常重要。

当然，零风险营销策略有一个重要的前提，就是产品质量必须过硬，从而使得顾客对你的产品和服务百分之百放心，这样才敢提出零风险的口号。

为了做到零风险，有些厂商做得更周全。比如有一款治疗鼻炎的喷剂，厂家为这种喷剂制作了一个足够7天用量的试用装，随一个疗程的大包装一起卖。消费者使用了试用装之后如果觉得没有效果，可以全额退回产品。这是一种非常棒的试用策略。我当时毫不犹豫就购买了，而效果的确不错。如果厂家没有提供这样的零风险试用，消费者很可能将他们视为一群骗子，和其他做虚假广告的人一样不值得信任。

二、零风险营销的步骤

传统的营销，包括现在很多互联网营销人员的观念还是，先找到暴利产品，最好每单在500元以上，然后通过一系列的推广，利用各种通信技术、互联网技术，将产品摆到消费者面前，让消费者买单！表面看上去，好像是种不错的选择，因为利润很大，所以，可以放心地投放各种广告吸引顾客，以为这样就是零风险了。而实际上，很多这样做的朋友，最后还是放弃了，亏钱了，为什么呢？因为他们最后发现这样的广告投入的转换并没有自己想象的那么高！

真正的零风险营销，应该以客户为导向，先要了解客户的实际需求，再为他们提供相应的产品和服务，实现生产者和消费者的对接！所以，零风险营销一般有五个步骤。

第一步：了解你的顾客的需求，要非常详实地描述顾客心里的愿望。传统的营销往往是想如何将自己的产品推销给别人，如何卖好自己的产品，其实这仅仅是销售，而这个动作是非常困难的；而营销呢？它是建立在经营管理的基础上的销售，其思想是如何将产品变得好卖！这就必须详细描述客户的需求！

第二步：建立你的客户数据库（找到有这些需求的顾客）。在营销领域里有这样一句话：只要你不缺客户，你就不会缺钱！所以客户数据库是营销的关键步骤！

第三步：建立强大的顾客信任感。成功的销售=了解顾客的需求+强大的顾客数据库+顾客信任感，这三者缺一不可，特别是对于顾客来说，通过互联网，他很难真正了解你，那么他能否跟你形成交易，绝大多数情况下就取决于他对你的信任，只有让客户信任了你，你与客户的成交也就不远了！

第四步：向有需求和对你有信任感的客户推销你的产品！

第五步：向你的顾客追加销售你的产品。在第四步里，你应该销售出了一些产品，那么你要关注你的顾客，提升你的客户价值，这是营销的核心，也是增加客户信任感的必经之路，从而可以进行进一步的销售，也就是达到“追销”的效果！

三、零风险营销需要创意

在当前激烈的市场中，很多制造商和大卖场都提出了零风险营销的策略。但是要真正做到零风险并不容易，也并不仅仅是对产品质量的要求。对于创业者来说，如果盲目地开店，会遇到很多意想不到的麻烦，有比较大的风险，这也是为什么大多数人创业不成功的原因。所以最好能进行零成本创业，成功机会也就会大大提高了。

有一种格子店十分有创意。所谓格子店就是把柜台设计成许多小格子，再把这些小格子租给那些没有成本开店面的人，放上自己的东西来卖。这对于他们来说接近于零风险，所以现在这种格子店已经渐渐流行开来。

后来有人受到格子店的启发，针对网购的服装进一步做到了真正的零风险。其做法是这样的：

假设你在网上买了件打折的衣服，质量不错，自己也很喜欢，可是发现自己穿尺码有点大。退回去运费太贵划不来，而且打折的商品因为断码没有小号的。反正将就着也能穿，所以也就没有退。那么，有没有一个比较好的方法呢？

退回去的话至少损失了运费的钱；留着自己穿，总感觉不那么合身。那么你就去找一家同样卖衣服的店，他的衣服必须和你有比较大的区别，不会有竞争。打个比方，如果你买的是冬天的厚外套，你就去找那些卖衬衣或春秋季单薄的衣服的店。

如果你买的是衬衣，就去找只卖T恤没有卖衬衣的店。反正只要找到不会对店家有竞争的店就可以。

找到后，就主动和老板说：我想在自己老家开衣服店，不过怕自己眼光不够，所以就想先培养下自己的选货的经验，这件衣服是我看中的，我个人觉得它会比较好卖。如果您愿意帮助我的话，我可以把这件衣服的利润全部给你，只要你们能提供一个衣架给我，挂起这件衣服，在你们店里出售。这件衣服的本钱是115元，我会在上面标个价165元，外面同样的衣服大概卖180元。如果在半个月内卖掉了，您只要给我115元就可以，实际卖多少钱可以你们自己定，同时我会给那个帮我卖出这件衣服的服务员15元作为回报。如果半个月内卖不掉，我回来取回我的衣服。整个过程您不用多投一分钱，卖出去的话原差价归您。您放心，我的这件衣服和您的衣服不会有任何的竞争，只是让客户多个选择。这样的话，自己没有任何风险，同样对方也没有任何风险，如果卖出去的话还有50元左右的进账，同时因为没有竞争，他没有理由不去卖。而且售货员就算把衣服按进价卖了，她还有额外的15元收入，她也会很卖力。标价165元，是为了防止她们提高价格卖，这样对成交不利。半个月的期限是比较合理的，如果半个月了还卖不掉，那再继续放那里也没有什么意思，换一家吧，反正你租金都不用给，对你来说也是免费的。由于这件商品是网上打折买的，所以价格一般会很便宜。比如标价180元，打折后包邮是90元，最后卖出去了你收到的是100元。如果眼光不错的话，还将小有盈利。

可见，对于零风险营销而言，一个好的创意往往比作出一个承诺更重要。承诺虽不能随意，要估算好风险与承受度，但如果缺乏好的创意，光有承诺也未必能产生效果。这就是所谓策略总是在不断的创新中寻找突破。

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