大客户管理：维护大客户关系的关键因素

客户管理中与大客户建立全面的关系是赢得大客户的一个有效途径。这里介绍了四种影响大客户关系的因素。

（一）信任

信任是大客户关系的基础，建立信任的途径包括：

1. 积极解决共同的问题。

2. 举办社会活动以及娱乐活动。

3. 对大客户进行开放式的交流。

4. 高层管理者时刻关注大客户发展。

5. 进行高频率的接触。

6. 积极履行承诺。

7. 进行情感投资。

8. 组织各个层次的人到企业参观。

9. 支持客户的特殊活动。

10. 对大客户将要面临的问题给予警示。

（二）竞争对手

竞争对手的存在也是威胁企业与大客户关系的重要因素，可以通过制造进入障碍和巩固退出障碍来限制竞争对手，巩固与大客户的关系。

（三）制造进入障碍

所谓制造进入障碍是指使得竞争对手难以与某特定大客户建立起交易关系，从而达到加强我方与大客户关系的目的。制造进入障碍的具体途径是：

1. 与大客户建立关系网络。

2. 与大客户保持电子联络。

3. 提供出色的产品及应用。

4. 制订竞争性低价。

5. 与大客户共同制订长期合作计划。

6. 与大客户的创新队伍保持密切接触。

7. 为大客户提供基于全面业务的定价策略。

（四）巩固退出障碍

巩固退出障碍是指从大客户角度出发，通过各种措施使得我方成为大客户不可或缺的供应商，使其不能选择竞争对手的产品。巩固退出障碍的方法是：

1. 形成客户俱乐部。

2. 鼓励企业内交易。

3. 对大客户给予财务上的支持。

4. 为大客户提供融资方案。

5. 让大客户产生技术依赖。

6. 给大客户优先配给权和销售折扣。

7. 为大客户开发独特的设计组合和工具。

8. 给予大客户特殊的培训支持。

（五）合作性风险

在企业进行项目合作时，就要共同承担合作性风险，这种具有风险性的合作关系，能够使企业与大客户形成利益统一体，从而达到提升与大客户关系的目的。当然，如果企业不善于做好风险的防范和控制的话，风险也可能带来损失，给大客户关系带来严重的威胁。

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