圈子营销策略

圈子营销有几类形式：第一类是会所，第二类是俱乐部，第三类是资源整合型组织，第四类是同好群体。

“物以类聚，人以群分”，由于社会分工越来越细，同时许多商务活动都与生活紧密结合，因此近几年来商务性质的圈子逐渐兴起，圈子营销模式已经广泛地被各行各业所采纳。

圈子营销有几类形式：第一类是会所，第二类是俱乐部，第三类是资源整合型组织，第四类是同好群体。当然，还有其他一些类型，但主要是这四种。

一、会所式营销

我们在电视新闻里经常可以看到，习近平主席出访某国，做客访问该国总统的私人庄园，或者是设家宴款待。能够享受这种待遇，说明对方对访问国的领导人极其尊重，对两国关系十分重要，抛弃国家利益不谈，起码是私交比较好。

在商业经营上，这种待遇就是会所式营销。

现在很多的大企业都有自己的会所，有些是公司的，有的是私人性质的。我去过一个医药企业的连锁店，他们不但有自己的会所，还有自己的博物馆，让客户在休闲、交流的同时，展示了自己的文化底蕴与实力。近几年，还有一些企业独辟蹊径地办起了自己的农庄，可以为客户提供优美的交流环境与生活情趣，实际上就是对自己的VIP客户进行服务。

会所式营销有利于和亲密客户建立情感交流，也是彼此信任的一种表现，可以结为长期合作伙伴。有条件的企业可以建立会所，而客户如果能进入对方的会所，说明已经得到对方的充分信任。

二、俱乐部式营销

许多航空公司都有自己的VIP俱乐部，乘客通过购买了多少公里的航程，就可以申请进入俱乐部，享受贵宾服务。这就是俱乐部式营销。

平安保险公司则做得更细，他们把客户分为好几个级别：VIP客户、金卡客户、白金卡客户、钻石卡客户，通过为各个级别的客户提供不同的服务，引导客户不断地升级，级别越高自然消费也更高，但是客户除了享有更多的服务，最重要的还是可以结识到更高级别的会员，这笔资源是他们看中的，其价值远远超过所付的费用。

培训课程上有一句话说的很有意思：吃什么不重要，重要的是跟谁一起吃；玩什么不重要，重要的是跟谁一起玩；去哪里不重要，重要的是跟谁一起去。俱乐部式营销就是解决“跟谁”的问题。比如现在有很多车友会，其实就是一个俱乐部，这些车友之间可以经常交流，而在这些交流中便很可能产生商机。

我有一位朋友是做自行车销售的，在深圳开了14家店，在深圳这个行业内小有名气，原因就是他喜欢组织各种各样的自行车群，每一个星期每一个店都有两到三场活动，而且店与店之间又联合搞活动，所以他把生意做得风生水起。我另外一位朋友在广东陆丰做4S店，他也组织了一个陆丰越野群，这个群有1000多人，这些人免费帮他做广告，是一个非常好的营销方式。还有一个朋友是做豪车俱乐部的，自然他的车友级别更高，其中所蕴含的商机也更大。

三、资源整合类组织营销

资源整合类组织的形式很多，主要包括商会、行业协会、校友会等形式。

商会主要是以地区划分，现在各大城市，都有全国各地驻该地的商会，比如在深圳就有湖南商会、江西商会、潮州商会等，既有省级的，也有地市级的。另外也有一种商会，打破地域，以某一个族群为纽带，比如客家商会，规模就很大。这些商会以其地域归属和文化认同为凝聚力，使会员之间产生一种信赖感，为彼此间的交流和商务活动提供了便利。

协会主要是以行业划分，现在各行各业几乎都有自己的协会。行业协会的好处是行业资源共享，便于了解行业政策，互通行业信息，把握行业发展趋势。当然，协会内本身也可以实现资源整合，特别是上下游之间存在着许多商机。

校友会主要有两种形式。传统的校友会主要是高校毕业的校友，像我当年就读的湖南财政学院，现在已经建立了湖南财政大学全国校友联盟。但是这类校友一般毕业时间比较长，联系是比较松散的。

近些年来，由于各种商学院的兴起，一种成人学员之间的校友圈正在形成。但是，校友并不会自动形成圈子，需要用一些创意去整合这些资源。

我报读暨南大学EMBA的时候，发现这个班只有3名来自深圳的学员。按这么算，一年有两期班，那就大体有6名深圳学员。我问学校招生老师，得知这个班已经招了多年，算下来应该有四五十个深圳学员了。于是我建议她把这四五十个人联合起来，成立一个暨南大学EMBA深圳校友会，然后选好会长、秘书长，然后为他们做好服务，这样他们会有一种荣誉感、使命感，会努力把校友会做好。校友会做好了，就会为学校招来更多的新学员，因为有很多学员都是冲着高端人脉资源来的。这位老师听了非常赞同，不久，学校真的成立了暨南大学EMBA深圳校友会，我也是其中一名会员。深圳校友会成立后效果非常好，之后学校又相继成立了广州校友会、杭州校友会、上海校友会、北京校友会等，大大促进了暨南大学EMBA的招生。而更受益的还是会员，每一个会员都在校友会里交到很多朋友，开拓了商机。

四、同好群体营销

同好群体类似于各种QQ群，以某一个共同爱好为纽带，一般是松散性组织，比如高尔夫球群、乒乓球群、羽毛球群、越野车俱乐部等。

成立于1993年的泰山会，是一个典型的企业家私人交流的圈子，柳传志、冯仑、郭广昌、张跃、史玉柱、李彦宏……这些会员的企业组合起来就是一条强大的产业链，链条上的每家企业都占据了所在行业的绝对影响力。

当年，在史玉柱面临着巨人大厦烂尾、巨人计算机因非法预装微软公司软件而被起诉之时，泰山会众多会员尤其是四通集团创始人段永基向史玉柱伸出援手，支持其依靠脑白金东山再起。2003年年末，四通集团以12亿元收购脑白金。史玉柱表示，在他低谷的时候，泰山会给了他很大的精神帮助和重新创业的经验，是其能够复出的重要支柱。后来史玉柱投桃报李，也为四通从IT行业向保健品行业的转型不遗余力。

这种组织往往是会员危难之际的救生圈。三聚氰胺事件导致蒙牛股价暴跌，蒙牛面临外资并购危机。为了防止境外机构恶意收购，联想控股柳传志48小时之内就将2亿元打到了老牛基金会的账户上，新东方董事长俞敏洪火速送来5000万元，分众传媒董事长江南春也准备了5000万元救急……在蒙牛暂时摆脱“被外资并购”危机后，牛根生含泪提到“90%以上的理事、同学从不同的角度，人力、物力、财力等方面，给予了支持”。

再来看一个我亲手操盘的农庄案例。

我有一位朋友在深圳周边租了一块地，共有3000多亩，办了一个农庄，专门种植有机蔬菜。他原来的营销模式是：一年交12000元，就可以成为他的农庄会员，农庄每个星期将给会员送两次有机蔬菜。但是这个模式一直没有推广起来，会员很少。因为菜种出来之后，如果不吃就会烂掉，所以他就免费给一些朋友和老板送菜，同时还开车免费给政府部门去送菜，让他们品尝有机蔬菜，再给他做宣传，但是生意一直不温不火。由于前期巨大的投资收不回，这个老板已经负债几百万，日子过得十分艰难。

后来他找到我，让我出出主意，我告诉他借钱不是个办法，长时间下去肯定会倒掉。我了解到他的农庄除了种菜，还养鸡养鸭，还有住宿的地方，于是我建议他要把农庄现有的所有资源整合起来，给他做了一个方案，叫作“12000元可以拥有自己的农庄”，什么意思？就是客户只要每年交12000元，就成为农庄会员。获得会员资格后，每个月可以带自己的家人来农庄住一个晚上，这样一年就可以享受12次农庄住宿。同时，农庄还是照例给会员送那么多有机蔬菜。而在送菜之外，会员还可以指定某一块菜地为自己所有。农庄给每位会员都做了一个APP，在这个APP里面，可以用摄像头把你所拥有的那块菜地拍下来给你看，让小孩体验到“自家”的菜长得怎么样，这样就让会员有参与感，有亲切感，感觉到非常的超值。

这个方案做出来之后，怎么样让更多的人知道呢？因为这个地方离深圳市中心只有一个小时的车程，于是我建议他把这里做成一个免费旅游的地方，不收费，同时找一些旅游公司、保险公司、直销公司合作，让他们带客户去农庄搞活动，并且提供免费住宿，因为当时他那些房间基本都是空着，总共有180多间。客户吃了就可以挣回来，而且他们来了之后还可以购买鸡、鸭、蛋等生态农产品。

后来他照我说的做了，结果一个月之后菜就脱销了。这个老板非常高兴，我说还可以在农庄搞些活动，比如会员生日的时候，可以赠送给他两个房间，他可以邀请朋友过来，朋友过来又会有新的成交，这个圈子就会越来越大。

这就是“圈子”营销的力量。

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