目标市场选择的标准

市场细分为企业目标市场决策提供了依据，而企业把有限的资源用于什么样的目标市场，是目标市场营销的关键。目标市场战略主要包括目标市场评估和目标市场选择两方面的内容。

企业选择目标市场是否适当，直接关系到企业营销的成败。因此，选择目标市场时，必须认真评价细分市场的营销价值，分析研究是否值得去开拓，能否实现以最少的投入，取得最大的销售效果。一般来说，一个细分市场要能成为企业的目标市场，必须具备以下三个条件。

（1）有较理想的尚未满足的消费需要，符合企业发展的方向。

（2）有可持续的潜在购买力，保证足够的销售量。

（3）市场竞争还不激烈，竞争对手未能控制市场，因此，能够获得一定的市场份额，在市场竞争中取胜。

细分市场——江崎公司巧挤善夺

日本泡泡糖市场年销售额约为740 亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断，其他企业想进入泡泡糖市场非常困难。但是，江崎糖业公司知难而上，成立专门机构，研究霸主“劳特”产品的不足，寻找市场缝隙。经过周密调查分析，终于发现“劳特”的4 点不足。

第一，“劳特”以儿童泡泡糖市场为主，而成年人泡泡糖市场正在扩大；第二，“劳特”的产品以果味型为主，而现在消费需求正在多样化；第三，“劳特”一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新型式样；第四，“劳特”产品的价格是110日元，顾客购买时需掏10 日元硬币，往往感到不方便。

于是，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略。不久便推出4 类功能型泡泡糖产品：司机用泡泡糖，使用高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦感；交际用泡泡糖，清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，含多种维生素，益于消除疲劳；轻松型泡泡糖，添加叶绿素，可以改善不良情绪。同时，精心设计了产品包装，价格为50 日元和100日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，像飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且还夺取了25%的市场份额，当年销售额达175 亿日元。

 

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