数据库营销典型案例

在这里主要列举三个数据库营销方面的案例，以加深我们对数据库营销的认识。

案例一：

中小企业普遍存在融资难的问题，尤其是中小企业融资成本高、渠道狭窄等，严重阻碍了中小企业的发展。为了打破中小企业融资难的瓶颈，很多金融机构相继出台了一系列改善性措施，但效果不是很显著。

F公司是某市一家依法成立的金融服务机构，并与多家商业银行有着紧密的合作关系，主要为中小企业提供专业化、跨地区的融资服务。随着业务的迅速发展，F公司急需向全国范围开展业务，为此，F公司需要相应的营销支持。

于是，F公司选择了一家专业做数据库营销的M公司，委托M公司为自己提供营销解决方案。M公司在深入调研与了解F公司所面临的市场状况后，制定了一套系统化的整合性数据库营销解决方案，促使F公司在短时间内实现每月销售成交额突破千万元大关，完成了预期营销目标。我们来看M公司是如何进行数据库营销的。

M公司接到F公司的委托后，对F公司的潜在目标客户群体进行了精细的消费行为划分，针对不同层次的客户展开差异化营销，具体到不同的目标客户群体主要采取推荐不同利率融资服务的方式。为此，M公司为F公司设计了精美的产品宣传彩页，并精准投递到目标客户手中。

在此基础上，F公司与M公司建立了长期的战略合作伙伴关系。M公司将过去的营销结果反馈与更新到数据库中，从而进一步完善数据库，保证数据库的动态化；另一方面，M公司根据现有高价值用户的典型特征，进行销售机会的深度挖掘，不断开发潜在客户以扩充客户数据库。

然后，M公司进一步优化营销服务能力，将客户数据库搭建、数据库内容服务、客户数据整合与清洗、客户分析和挖掘、客户数据管理等商业数据库服务作为公司发展的主要方向。伴随着M公司数据库营销能力的提升，F公司，以及其他很多有数据库营销需求的公司均可借助M公司专业的数据库营销公司的服务，提升自己企业的营销业绩。

案例二：

家乐福超市的总部在法国，是世界著名的商业零售连锁企业；2013年，美国《财富》杂志发布的“世界500强”名单中，家乐福位居第39名。如今，我国多个城市建有家乐福连锁超市。

家乐福是在1995年进入我国市场的，它进入我国的第一站是上海。当时，家乐福进入上海零售市场后，由于沃尔玛、欧尚等多家知名大型零售卖场均已进驻上海，这就使得家乐福如何在上海立足成为摆在家乐福经营者面前的一个重要问题。

在这种情况下，家乐福选择上海的一家邮政公司作为合作伙伴，以数据库营销为切入点，委托该邮政公司承担家乐福在上海进行广告宣传的业务。该邮政公司在营销实践中主动捕捉信息，成立项目团队，对目标客户群体进行详细分类，还通过广告投递人员的现场确认，不断修改与完善目标客户群体的姓名、地址信息。在完善数据库后，该邮政公司通过邮寄式的数据库营销进一步扩大家乐福的社会知名度。

由于邮政服务公司的精细化服务，使得到家乐福购物的顾客人数明显增多，家乐福在上海的零售市场逐渐拥有了一定席位，并为家乐福向我国其他城市增加门店、扩充规模打下了基础。

案例三：

S公司是某市的一家中型保险企业，汽车保险是其主营业务。随着我国车市的快速发展，S公司不仅没有跟着车市的繁荣迅速发展，反而出现业绩下滑的局面。尽管S公司对市场广告投入一再增加，但始终收效甚微，客户量很难取得明显突破，营业额也停滞不前。

在数据库营销兴起的背景下，S公司抱着试一试的态度，打算在现有营销方式的基础上增加数据库营销。为此，S公司与一家数据库营销公司T公司进行合作，委托T公司进行数据库营销服务。

T公司的营销专家首先对S公司进行了缜密的研究，发现S公司存在以下问题：开发新客户的方式比较单一，而且在客户关系维护上难度较大；获取客户成本较高，而且老客户流失严重；客户划分中弱化了主次，未能清晰地划分出重点客户；S公司过度地依赖保险代理人，而且对代理人的激励管理措施显然跟不上，影响了保险代理人的工作积极性。

在对S公司营销现状所存在的问题进行了深入认识后，T公司按照获取一个客户所需要付出的时间价值来衡量每个客户的重要性。最后，T公司将S公司现有客户群中价值较高的客户重点标注出来，这样，S公司的现有客户资源中，有18%被列为黄金级别客户。

接着，T公司利用自己的电话营销中心，对这些黄金客户进行了电话访问，进一步维护了同这些重点客户的关系。T公司又建立了VIP俱乐部网站，通过E-mail、直邮等方式同VIP客户保持长期有效的沟通，从而不断增强这些重点客户的忠诚度。与此同时，T公司强化VIP客户与开通新市场双管齐下的策略与S公司高度一致，双方经过反复地磋商，发现新客户的来源主要有两类：从未买过车险的客户；从其他竞争对手那里流失的客户。

对这两类新客户，T公司在数据库中进行不同标注，从而区别对待。其中，对于从未买过车险的客户，T公司从数据库中甄选出近期内购买汽车的人群，并将该人群作为营销重点。同时，T公司还分析了此类人群的关注重点，设计了一整套活动方案，包括在一些大型车展开始前设置“汽车保险知识有奖竞答”等活动环节，吸引了大批新用户。

对于从其他竞争对手那里流失的客户，T公司则分析那些竞争对手公司的不足，从而帮助S公司完善相应的保险服务，提升这批客户的满意度。

最后，T公司为了解决保险代理人激励缺乏的问题，设立了“保险代理人俱乐部”，明确奖罚措施，从而提升了保险代理人的工作积极性。在这个“保险代理人俱乐部”中，T公司为S公司量身定制了一个专门的保险代理人管理网站系统，并提供相应服务，比如最新保险行业资讯、S公司保险产品推介、S公司的最新活动公告、S公司的宣传资料库、客户资料查询、S公司的精英代理人等。

T公司还分配给S公司的每个保险代理人一个专用的用户名密码，对保险代理人进行了分期、分批次的培训，解决了对代理人管理难的问题。

T公司为S公司提供数据库营销服务的一年后，S公司从原先占有该地车险市场6%的份额迅速提升至19%的份额，成为当地业内增长最快的车险公司。S公司的快速发展引来了很多同行甚至其他行业企业的关注，使同行业者高度关注数据库营销，并使数据库营销成为当地很多企业不可回避的重要营销方案。

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