给客户留下良好的第一印象

业务员给客户的第一印象很重要，甚至直接影响到了说服的效果。有人统计，初次见面如果能给人以良好的印象，那么接下来的推销过程往往会非常顺利，否则就会困难重重。既然第一印象这么重要，那么具体该怎么做呢？

1. 熟悉客户的基本情况

我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开始10 分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道和客户谈什么，或者是整个过程只是业务员一个人在发表演说。之所以出现这种情况，主要是因为你对客户了解得不够透彻。如果你在拜访客户之前，能对他下一番功夫进行了解，你们的会面一定会非常愉快。你可以针对客户的情况，谈论他感兴趣的话题，这对你的推销也是有好处的。

2. 记住客户的名字

准确记住客户的名字，而且要不止一次地使用。要是你没有把握的话，那就先问问清楚。记住客户的名字，会让他们感觉自己很受重视。

3. 有一个精彩的开场白

业务员与客户见面时，前两分钟所说的话，这可以说是客户对业务员第一印象的再次定格。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价你，这决定了客户愿不愿意给你机会让你继续谈下去。

一般来讲，标准的开场白包括以下几个部分：感谢客户接见你并寒暄、赞美；自我介绍或问候；介绍来访的目的（此中应突出客户价值，以吸引对方）；转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）。

4. 谈话过程中，要时刻注意对方的眼神和表情

眼睛是心灵的窗口，被访者对推销员的心理反应都能从那里看到——冷淡、反感，或者部分认可，或者很感兴趣，或者心不在焉，或者准备做出什么决定等。

优秀的推销员能从这些眼神变化中发现自己所谈的话题是否正确，是否需要及时调整。

原一平是日本的推销大师，有一次，他去拜访一位准客户，两人已经有些熟悉了。据原一平所知，这位客户手上拥有相当数量的股票，一直非常关心股市的行情。于是他从近期股市变化引入话题，但一开始便发现犯了错误，对方很漠然，完全没有那种兴奋得闪闪发光的眼神。原一平知道情况一定发生了变化，赶紧打住，巧妙地调转话题。事后才知道，那位准客户已经卖掉了手中的全部股票，转做房地产生意了。

5. 谈话时间不要太长

不要以为与准客户的谈话时间越长越好，如果在谈话开始不久，便从对方的眼神中发现话不投机，或者来得不是时候，那么与其让别人说出“我很忙，请改日再来”，不如自己主动告退，一则显得很有风度，二则也能使对方稍感歉意。那种勉强让对方接受的拜访和谈话，是绝对不可取的。

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