市场细分策划的原则

企业可根据单一因素或多个因素对市场进行细分。选用的细分标准越多，相应的子市场也就越多，每一子市场的容量相应就越小，反之亦然。如何寻找合适的细分标准对市场进行有效细分，在营销实践中并非易事。一般而言，成功、有效的市场细分应遵循以下基本原则。

1.可区分性、可衡量性

可区分性、可衡量性是指细分出来的市场不仅范围比较清晰，而且也能大致判断出该市场的大小。要保证细分市场的可衡量性，首先要保证细分标准必须清楚明确，不能模棱两可。其次，要保证所确定的细分标准本身是可衡量的，企业可以从消费者那里得到确切的信息，并且还应能衡量这些标准各自的重要程度，以便进行定量分析。此外，还必须注意各项细分标准间的相关性及重叠性。

2.可接近性

可接近性是指企业容易进入细分市场。一方面，被选定细分市场的消费者能有效地了解企业的产品，并对产品产生购买行为，能通过各种销售渠道购买到产品；另一方面，企业通过营销努力，诸如广告及人员推销等，可达到已选定的细分市场。否则，就不值得去细分这些市场。

3.可赢利性

可赢利性主要指市场细分要有适当的规模和发展潜力，同时还有一定的购买力。若该细分市场的规模小，市场容量有限，细分工作烦琐，成本花费很大，获利低，那就不值得去细分；反之，细分范围也不能过大，否则会使细分的市场不具体、不准确，不利于企业选择目标市场。此外，对于企业来说，细分市场还必须有足够的消费者。如果细分市场的消费者少，购买力有限，无经济效益，同样也不值得去细分。

4.对营销策略反应有差异性

市场细分后，范围界定明晰，各子市场对企业市场营销组合中的任何一项因素的变动应能迅速做出差异性的反应。例如，有的子市场对价格较敏感；有的对质量要求较敏感；有的对包装做出更大的反应；有的对服务有特殊要求等；这样的市场细分才具有有效性。否则，如果各个子市场对企业的市场营销组合因素的变化均做出相似的反应，那么各子市场的差异性的特点就消失了，市场细分也就没有意义了。

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