大客户部经理应具备的素质

大客户经理是一个大客户销售团队的领袖，其作用非常重要。首先，对客户而言，一是需要大客户经理对客户本身的经营状况、赢利方式要有绝对的了解，二是有相当强的沟通能力，三是产品知识丰富，业务知识全面，他们期望大客户经理有能力与其高层沟通并提出建议性的设想，并有能力推进合作，经研究，如果购买方认为大客户经理在其企业中缺乏权威，无法决策问题，那么他们将不愿意和这样的企业有更深层次的合作。其次，对企业来说，大客户经理首先要忠诚企业，要有很强的销售谈判能力，在整体的战略思考、管理计划、行政组织能力上要更胜一筹，对于产品知识和培训能力也有一定的要求，同时能够知悉法律、财务的基本知识。可以看出整体素质要全面。

因此，一个优秀的大客户经理应该具备以下素质。

① 产品技术知识

在与大客户最初接触阶段，大客户经理能否处理好大客户在咨询和使用过程中遇到的问题是至关重要的。有的大客户甚至还会很关注大客户经理是否具有寻求技术支持的能力。

② 指导和建议能力

大客户经理应能够对团队的目标和成员的工作做出适当的指导和建议，通过这一过程帮助团队增强凝聚力。

③ 较高的亲和度

亲和度主要是指亲切、友好、尊重、热情。大客户经理的亲和度在一定程度上是企业亲和度的反映，企业的亲和度将影响客户的采购决策。

④ 多样性及不确定性能力

现实销售环境是千变万化的，这就要求大客户经理能够面对各种突发状况做出正确的决策。

这种应变能力是需要在实际工作中不断完善的。

⑤ 文化和语言能力

交流双方不能有效沟通是销售的一大障碍。文化是交流的背景，而语言是交流的通道。在这两方面，大客户经理都应有很深的造诣。

⑥ 变革与创新的能力

在现实社会中，企业所处的环境是在不断变化的，为了企业能够取得更好的销售业绩，大客户经理应能够适时地推出新的管理模式，推动企业内部管理制度的改革，这就要求大客户经理要具备变革与创新的能力。

⑦ 项目管理能力

在为大客户提供服务的过程中，从最初的产品介绍和客户接触到最终的产品安装、调试，这是一个完整的项目管理过程。因此，大客户经理应具备较强的项目管理能力，自始至终把握整个项目的进程，并及时反馈大客户的意见，以便对整个项目做出相应调整。只有这样，为大客户提供的服务才能满足他们的具体需求，实现大客户较高的满意度。

⑧ 改善服务团队成员态度的能力

团队的作用对于大客户销售来说变得越来越重要。只有团队中的成员能够齐心协力奔向同一个目标，团队才能取得整体的成功。因此，大客户经理应具备改善成员态度的能力，使团队成员齐心协力完成目标。

⑨ 沟通、协作能力

为大客户提供服务不是销售团队可以独立实施的，大客户经理要成为大客户与企业内其他部门沟通的桥梁。例如，当大客户采购的产品出现故障，大客户经理应能及时地与维修部门取得联系，在最短的时间内排除故障，为大客户减少损失。

⑩ 财务知识

大多数大客户认为，大客户经理对财务知识的了解是很重要的。买方常常声称他们希望能得到供应商更多的财务支持，施乐公司在大型复印机市场的成功案例便充分显示了大客户经理所掌握的财务知识对促进销售的重要性。

 

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