节日营销策略

节日营销包括四个方面：一是全民性公共节日，二是商家创造的“消费节”，三是名人纪念日，四是新品发布会。

做任何营销都要解决客户的三个问题：第一个问题是为什么要买？第二个问题是为什么要跟你买？第三个问题是为什么要现在买？

节日营销策略围绕时间节点，就是解决了最后一个问题：为什么要现在买。

需要说明的是，“节日营销”是一个广义词，并不仅仅限于传统意义上的节日，它应该包括四个方面：一是全民性公共节日，二是商家创造的“消费节”，三是名人纪念日，四是新品发布会。

做营销有时就像打仗一样，打仗要师出有名，营销则要找出一个让消费者乐意接受的理由，或者说由头，而节日恰恰是创造由头的最好契机。节日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。所以你要给足客户一个理由，而这个理由是通过明确的时效性和明确存在的事件来实施的，这是节日营销的最大特点。所以现在很多会做营销的公司，都会把节日营销做得非常好。

一、公共节日的营销

我们中国阴历阳历加起来，一年有很多节日，大的像春节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节等，小的像元宵节、妇女节、教师节、重阳节等，还有二月二龙抬头、财神节、七夕节等。近十几年来，又引进来许多西方节日，像圣诞节、情人节、感恩节等。这些节日连接起来，基本上每个月都有节日，甚至每个月会有多个节日。

一般而言，大的节日是全民节日，小的节日是部分群体的节日。每一个节日，对于商家来说都是一次难得的商机，商家们可以根据节日的内容和性质，针对不同的群体精心策划，仔细布局，期望能够收获大把的钞票。

节日营销一般有四大要点。

第一个要点是突出主题，才能吸引更多的消费者。节日营销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看到后记忆深刻；二要有吸引力，例如用悬念主题使消费者产生兴趣；三是主题词既要充满喜庆又要简短易记，有针对性地开展服务项目。

第二个要点是创新活动形式。节日营销多数是现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等方式，尽管在方式上大同小异，但细节上尽可以创新。例如一家保健品企业设计的“新年赢大奖，谢谢也有礼”活动中，进行了两种形式的组合，共设置5个奖项，分别是冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”，然而还制定了一个规则，那就是消费者凭借刮刮卡的四个“谢谢”可以换一盒小包装的产品，这样就在设计大奖的同时，把买四赠一设计进来了。

第三个要点是把产品卖点节日化，根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色，围绕产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点展开。产品讲究“三分养七分装”，包装要“酷、炫”，别具一格，要从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来，让其好看又实用时尚。

二、“消费节”的营销

所谓的“消费节”，就是商家自己创造的“节日”。这些年，随着商业竞争的越来越激烈，商家们已不满足于搭节日的顺风车，而是自己主动创造节日，选准一些特别的日子，或与某些事件和习俗挂钩，找一些理由引导大家去消费。像所谓的“双11光棍节”、“双12牵手节”，还有“奶爸节”、“姐妹节”，等等，都是商家创造出来的。

这些“节日”多数是通过对日期的另类解读，人为地赋予其一个特定的含义，像“520”被解读为“我爱您”，“1212”被说成是“要爱要爱”，虽然不是正式的节日，但是却借助互联网迅速被时尚的年轻人接受和参与。

这方面最著名的案例，就是阿里巴巴推动的“光棍节”。所谓的“光棍节”原本来自于大学校园，大学生们自嘲地将11月11日形象化为四根光棍，通过网络等媒介迅速传播，逐渐形成了一种光棍节文化。然而光棍节的真正广为人知以及受到追捧却是源于阿里巴巴旗下淘宝网的一个促销活动。2009年，淘宝网第一次把11月11日定为“光棍节”促销日，城市单身青年正好是网络购物的主力军，所以“光棍节”促销自然而然地得到他们的追捧，结果当天淘宝完成了5200万元的销售额。

近几年，各大电商网站都会在“双11”之前精心准备和造势，打出超低折扣的噱头，让无数“光棍”们挤得头破血流，把这个本来不存在的所谓“光棍节”变成了一场令人疯狂的全民运动。2012年11月11日，阿里巴巴当天创造总销售额191亿元。这个数字，相当于当年国庆黄金周上海395家主要大型商业企业营业总收入的3倍。2013年11月11日，阿里巴巴又创造了新的交易记录，交易额达到350.2亿元人民币，较上年增长83%。现在，“双11”已经成为阿里巴巴乃至整个中国电商界的狂欢日，并且发展成为一种社会现象，被媒体广泛报道。

三、名人纪念日的营销

名人在老百姓心目中认可度很高，人们对于名人的崇拜和怀念，就会衍生出许多纪念活动和纪念物品，这里面就蕴藏着很大的商机。而纪念物品一般都是收藏品，利润比较高。如果事前制订合理的销售方案，在纪念日来临之际，必定会有不错的结果。

比如2013年是毛泽东诞辰120周年，2014年是邓小平诞辰110周年。我有一个朋友是做礼品的，他就开发了相关的毛泽东纪念品，在毛泽东120周年诞辰的时候，通过缅怀伟人的相关活动，卖得非常火爆，其中有一款仿制的毛泽东在遵义时用的围巾，以及一些组合的套装，非常受欢迎。通过伟人纪念日，也可以创造一系列活动，来进行产品营销，具有很大的市场价值。

四、新品发布的营销

新品发布营销包括新产品的发布或者产品与服务的升级活动。

人都有好奇的天性，也有“喜新厌旧”的习性，抓住这些人性的特点，可以吊足消费者的胃口。

“好奇害死猫”，也能让人疯狂。在这方面，苹果手机可谓登峰造极。每一次的苹果新产品发布日，都会造成轰动效应，作为一个成功而又具有时代代表性的成功营销案例，就像明星一样被追逐，成为营销界的一个传奇。

苹果的成功，其系列产品的高性能是一个方面，而未曾上市先造势的营销策略，更让苹果成为无数消费者牵肠挂肚的念想。往往越是未知的东西即将到来，人们便越是想迫切地知道真相。而企业正是利用人们这种围观和看热闹的心态，来达到低成本高曝光的宣传目的。在苹果迷们盼望苹果手机面世的时间里，网上讨论不断，甚至有人自称搞到了苹果手机的设计方案。但直到发布当日，人们最终看到iPhone新产品的真面目，明白了之前网上流传的设计方案显得那么无力，没有能猜中它的造型，更为它的各种性能惊叹。那种患得患失的心境和探求未知结果的神秘感，是产品推广和品牌宣传中最有价值的营销工具。在充斥着商业宣传的世界里，造声势的目标就是要确保营销的产品成为人们谈论的话题，更重要的是，确保这种谈论本身是有效的。

在中国，现在最让消费者为之疯狂的产品非微信莫属。微信有六七亿用户，它的每一点变动，自然都会为社会所关注。所以微信也抓住机会，经常搞升级活动，比如说5.0版的上市，前期做了很多预热，后期又通过媒体做了很多解读。说微信的一次升级改版，就是一场全民运动也不为过。这也是成功的节日营销策略。

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