病毒式营销策略

病毒式营销策略就是大规模的抓“潜”和大规模的转介绍系统，最后形成自动化的营销市场，像病毒一样自动化地去复制。

病毒与营销有什么关系呢？病毒式营销也叫病毒性营销，是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，利用的是用户口碑传播的原理。病毒式营销就是利用客户的“口碑传播”，并像病毒一样利用其快速繁殖将传播信息爆炸式地传递给成千上百万的人，从而创造销量增长。

在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以做到像病毒一样迅速蔓延，成为最省钱、省事的一种高效的信息传播方式。并且由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

一、病毒式营销的两个端口

说到病毒式营销，我们先来看一个案例：HOTMAIL“追尾”。

Hotmail.com是世界上最大的免费电子邮件服务提供商之一。在创建之后的一年半时间里，就吸引了1200万注册用户，而且还在以每天超过15万新用户的速度发展。令人不可思议的是，在网站创建的12个月内，Hotmail只花费很少的营销费用，还不到其直接竞争者的3%。Hotmail之所以呈现爆炸式的发展，就是因为利用了“病毒式营销”的巨大效力。其原理和操作方法很简单：总是在邮件的结尾处附上一句“现在就获取您的Hotmail免费信箱”的链接。

再看一个近期的例子——唯品会姐妹节。唯品会是一个做特卖的网站，2014年5月，他们搞了一个“520，姐妹节”，这个活动都是女性参加，只要登录活动页面，玩游戏生成“姐妹暗号”，并把暗号链接分享给一位好友，好友注册成功就建立了对应的姐妹关系，邀请者就获得奖励的优惠券，邀请成功的越多，获得的奖券越多。当天购物人数最多的一组姐妹还可获得二人同行，一人免单，三人以上同行，两人免单。这个活动既好玩，又实惠，在喜欢购物的女用户中，很快就传播开来。而网站则在短时间内迅速聚集了一批客户，这是病毒式营销策略的一次成功应用。

由此看来，病毒式营销带有鲜明的互联网特征。而事实上，病毒式营销只是互联网的一个借用词，并不局限于网络营销。它的关键不在线上和线下，而是“整合媒体”、“制造热点”、“创造口碑”等策略。

所有的营销都是为了成交，成交主要来源于两个渠道，第一是抓“潜”，即找到优秀的潜在客户，再把他们变为真正的成交客户；第二是挖“潜”，即在原有的老客户里挖掘他们的消费潜力，进行追销和加销。

而病毒营销策略就是大规模的抓“潜”和大规模的转介绍系统，最后形成自动化的营销市场，像病毒一样自动化地去复制，所以叫作病毒营销策略。

病毒营销策略的核心是做好两个端口：一个是前端借力，一个是后端借力。借力是营销活动中真正的大智慧。

二、前端借力——抓“潜”

前端借力，就是抓“潜”。优秀的潜在客户其实也是别人的客户，或者竞争对手的客户，抓“潜”就是怎么样从别人的鱼塘里找到自己的鱼。后端借力，就是挖“潜”。当潜在客户通过成交成为我们的正式客户之后，通过服务让客户持续地消费，并且给我们转介绍客户，再从被介绍的客户里面再转化、再营销，是营销自动化的一个过程。

深圳大概有6家做美容整形的医院，他们都要通过做广告来招揽客户，一般都是在《深圳特区报》、《深圳晚报》、《南方都市报》以及广东省的报纸上投放广告。后来他们发现了一个问题，就是投放广告之后，会接到大量的电话咨询，但是咨询过的客户却很少会成交。通常打进来10个电话，最后真正成交的客户可能只有一个。比如有人打电话问：“请问你们割双眼皮怎么收费？”可能客服人员就会直接回答她，我们大概是什么价位，但是对方听到价格之后，多半会以各种借口挂电话，或者说先考虑一下，或者说过一段时间再来，或者说与家人商量一下，很少会表示要马上成交的。许多神龙见首不见尾的咨询者甚至连姓甚名谁、联系方式都没有留下。对医院来说，这些潜在客户的流失是一种很大的浪费——要知道每一个咨询电话进来，可能要付出200元的广告成本。医疗广告一般都是整版，一版广告可能要5万元，不是个小数目。

有一次我跟其中一家医院交流，帮他们设计了一个病毒式的营销策略，即在接受电话咨询过程中，要增加“抓潜”的环节，努力获得与对方再次交流的机会，来提高成交概率。比如对方想割双眼皮，你就回答：“好，没有问题。”然后问她：“请问女士您贵姓？”告诉她：“我们最近有一个活动，每一个打进电话的人，我们都会赠送医院超级美容资料给到您，对您非常有帮助，所以我想了解一下您怎么称呼？”这时候对方十有八九会告诉你姓名，然后再问她：“请您把地址留给我们，我们尽快把资料寄给您。”这时候要到她的地址和联系方式就是顺理成章了。在这个过程中医院便把咨询者的重要信息记录了下来，哪怕她这次没有成交，这套资料还可以进行追销，最后成交的可能性就大大提高了。后来这家医院照着执行了这个策略，结果业绩提升了一倍以上。

所以，抓“潜”就是抓“钱”，而且本小利大。并不需要增加特别的成本和技能，要的只是一个好的方法。在这方面，精通营销心理的保险公司比较有经验。

三、后端借力——转介绍系统

太平保险在国内保险企业中，规模并不算大，但很少有人知道，太平保险却是我国保险业的先驱，其前身创办于1929年，已经有八十多年的历史。在我国停止保险业务后，太平保险长期在海外经营，员工素质和专业化程度都比较高。中国保险复业后，太平保险回到国内，也一直坚持走精英化路线。他们不拼营销队伍规模，但是营销员专业能力很强，平均成交的件数要明显超过同行。比如说整个保险市场营销员平均成交的件数大概是1.1件或者是1.2件，但是太平保险可能会做到1.7件。

他们为什么会比同行高出一大截呢？这和太平保险在保单回执上做了一个转介绍的动作有关系。

所谓保单回执，就是客户买了保险之后，签一个回执单，表示他收到合同了，同时也了解了保险责任了。营销员拿到这个回执单之后都会感觉万事大吉了，但是太平保险在做回执的时候，会要求客户做三个转介绍，这样他才可以交回执单。当然有些客户可能不愿意接受，这就需要有专业的沟通能力去说服。所以这个转介绍，就由一个客户演变出三个潜在客户，三个又可以变成9个，这个小小的动作就形成了自动化的循环，真正是潜力巨大。

类似的案例，还有平安保险。平安保险有一个“平安紧急事件联络卡”的业务，是平安的一个特色。这个联络卡是一张身份证大小、可随身携带、塑封精美的卡片，有正背两面。正面提供了火警、匪警、急救中心等报案咨询电话、平安人寿保险公司的理赔报案电话及人工呼吸、胸外心脏按压、止血法等急救方式的指导性文字；背面附有持卡人的照片、姓名、身份证号、血型、联系电话、药物过敏史、既往病史等资料，以及三位联系人的姓名、与持有人的关系、本人联系电话和地址等内容。当客户买了平安的保险之后，可以申请这个紧急联络卡，只要交10元，就可以在国内获得紧急救助；再交10元，还可以在海外获得紧急救助，从而使由风险造成的损失降低到最低限度。这个联络卡对客户成本非常低，回报却非常高，客户往往都会欣然接受。而营销员得到这张紧急联络卡，也就自然而然得到了紧急联系人的资料，不费吹灰之力就完成了一次成功的转介绍。

这种做法在培训行业十分普遍，往往一些企业家在参加各种培训时，培训公司的学员调查表上都会附上“如果您觉得这个课程很有价值，您想邀请哪几位好朋友一起来学习”之类的问题，后面是一个推荐学员的表格。虽然不是每位学员都配合，但每一次总是会有一些学员进行推荐，而这些被推荐的名单往往比较有效，因为被推荐的人基本上都是推荐者比较了解，比较热爱学习的，是优质的潜在客户。

很多商家都可以应用病毒营销策略，关键的问题有两个，第一个是怎么“抓潜”，就是怎么把优秀的准客户找出来。对任何公司来讲，找到优秀的准客户是营销的第一步，如果没有客户，后面都不用谈了。第二个是如何建立一个自动的转介绍系统。刚才看到的太平保险、平安保险、唯品会的案例，都是很巧妙地进行植入，客户也不会觉得为难，一般都会很配合。若这个系统持续下去，就会像滚雪球一样，越滚越大，最后解决了开发客户的问题。

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