怎样避免与强势企业正面竞争：利基营销

“利基”是niche的译称。利基市场指市场中通常为大企业忽略的某些细分市场；利基营销又称“缝隙营销”或“补缺营销”，是指企业为避免在市场上与强大竞争对手发生正面冲突，而采取的一种利用营销者自身特有的条件，选择利基市场作为其专门的服务对象，对该市场的各种实际需求全力予以满足，以达到牢固地占领该市场的营销策略。

实行利基营销战略的主要意义在于，在整个市场上占有较低份额的公司可以通过灵活巧妙地拾遗补缺，见缝插针，经过周密的市场研究和专业的市场细分，能够充分了解到目标市场和目标顾客群的情况，因而能够比其他企业更完善地满足消费者的需求。实行利基营销的优势在于企业目标市场较小且单一，便于进行市场研究；便于企业加强客户服务；有利于企业掌控营销目标；有利企业避免与主要竞争对手的正面竞争，减少失败的可能。

豆瓣网的成功在于专注于利基市场，不与强势企业正面竞争，“不拿鸡蛋碰石头”，而是通过专业化经营、见缝插针地占据有利的市场位置。

豆瓣网douban.com是一个图书、音像、电影评论的网站，也是一个成功的网站，发展时间越长，用户越多，气氛越浓郁，聚合力越强的网站，由于已经建立起了一定的客户信誉，从而有利地保证了自身地位，对抗竞争者的攻击。

豆瓣网定位于文化产业，市场规模相对有限，能容纳竞争对手有限。中国人口世界第一，但是喜爱读书的人有多少？读书又上网的有多少？上网又知道豆瓣的有多少？有个朋友做过统计，最后估算出来最终的人群有5～10万，而这个数字恰恰是豆瓣网创办前三年的发展情况。在如此规模的市场来看，模仿和抄袭者难有作为。

另外，有实力的竞争者基本上很少考虑去搞个豆瓣网出来，转型也要付出惨痛的代价。由于豆瓣网的诞生是在一个web2.0在国内刚刚兴起的时候，风格在当时与众不同，具有较强的创新性，但是对于传统网站来说，web2.0意味着革命，很有可能是革“老命”。猫扑网也只是增加一个频道，因为如果单独搞一个豆瓣，面对小众市场，投入的财力太大、用户群发生冲突不说，还会背上抄袭者的丑名，最重要的是，即使都做到了还未必创造价值。

利基营销不是万能的，一般来说，它的运用必须具备以下条件：

1.该市场有足够的规模或购买力，从而可能获得利。

2.该市场有增长潜力，不会短期萎缩。

3.企业有满足市场需要的技能和资源，可有效地为之服务。

4.企业能够依靠已建立的客户信誉，保证自身地位，对抗竞争者的攻击。

不同的企业在运用利基营销时应采取不同的策略，中小企业在准备进入一个相对陌生的利基市场时，在市场分析过程中应重点注意：顾客位于何处，产品使用者的力度如何，产品购买者的购买力如何变化，主要重复购买者真正需要什么样的服务，应该具体运用何种促销方式。

着力开拓市场，引导购买增加的大企业运用利基营销时应侧重注意的是：调查使用相同和相似产品的顾客，找出目前不用，但有可能使用本企业产品的顾客，设法利用现有产品（线），开发新产品，寻找新兴市场。

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