怎样从企业出发追求利润最大化：4P营销理论

美国营销学家麦卡锡（JeromeMcCarthy）把营销手段分为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和分销渠道（Place）。因为这四个名词的英文字头都是“P”，所以简称为“4P”。

一般情况下，人们所理解的4P是产品、价格、渠道、促销这四个单一的因素，其实如果深入地去理解4P就会发现它所包含的营销涉及到的这四个基本要素具有自身独特的意义：

1.价格不单单是价格，而是一个价格体系，它应该包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素，这样才构成了整个的价格体系。

2.产品也不单指产品，它是一个产品的体系，包括产品线的宽度、广度，产品的定位，质量状况，甚至包括产品的售后服务。

3.渠道也不单单是渠道，它包括：公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，或是密集分销；产品要占领哪些终端，终端的策略怎样；渠道链条的规划，客户的选择怎样；客户的管理和维护；渠道的把握，渠道客户的切换等等方面的问题。

4.促销也不单单是促销活动，而是广义的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。

4P营销理论的优点表现在：

1.直观、可操作，易控制。4P包括企业营销所涉及的每一个方面，它可以清楚直观地解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工到交换消费，能完整地体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现问题，容易及时的诊断与纠正。

2.短期即可见效，具备可预见性。4P从企业自身情况出发，以追求最大利润为原则，因此它的一招一式都是为了维护企业利益的，这也是诸多企业偏爱这种管理方法的原因。

4P营销理论的缺点表现在：

1.4P是以企业为中心，以追求利润最大化为原则的，这势必会产生厂商与合作伙伴，尤其与顾客之间的矛盾，4P很可能会激化这种矛盾。

2.4P不从顾客的需求出发，认为只要是好产品，就不存在卖不出去的问题，甚至出现这样的论调：“只有卖不出去的价格，没有卖不出去的产品。”这种观念是不可取的，随着市场的成熟，产品的日益丰富，不按照顾客需求定位市场，厂商只会被市场淘汰。

3.4P的成本加利润法往往不被消费者所接受，因为消费者所承担的价格与之相差太远，而厂商并没有考虑消费者的利益。

4.4P的促销模式也主要是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。这种“请消费者注意，而不是请注意消费者”的引导思想往往使厂商投入了相当大的金钱与精力，却不一定有好的效果。

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