用边际利润法确定销售团队规模

这种方法的基本概念来自于经济学。其基本思想是根据销售人员创造的边际利润决定销售团队人员数量。

使用这种方法决定销售人员的数量时，只要增加销售人员后增加的利润大于零，就应该增加销售人员的数量。

一般而言，销售人员数量与销售额之间存在较为密切的关系。因增加一位销售人员而增加的销售额部分受以往所雇用的销售人员数量的影响。换言之，若销售人员从10位增至11位，其销售额的增加量与销售人员从20位增加至21位时是不同的。

其次，企业要决定在销售人员不同数目时增加一位销售人员所增加的不同的销售额。最后便是要决定增加一名销售人员时所增加的边际收益。这个数值应该是边际销售额与销售成本之间的差额。

这种方法的应用过程如下：

（1）建立销售人员的数量变化与销售额变化之间的关系。

（2）建立销售人员数量变化与成本变化之间的关系。

（3）计算有不同数量销售人员时的边际利润额（销售额增加额-成本增加额）。

这样，大于零的最小的一个边际利润额所对应的销售人员的数量即为最佳销售人员数量。

站内相关搜索： 市场营销战略品牌营销营销管理咨询营销咨询