营销管理：进行有效的价格管理

面对客户提出的降价要求，营销大师卡耐基是如何处理的呢？

他有何秘诀？对于价格，卡耐基有两条基本的信念：一是物价越低，才越能刺激消费，从而反作用于生产，进一步降低价格。这是卡耐基终身遵循的；二是价格是一个综合指数，包括成本，也包括服务、利润，等等，合理的定价是不应该随意变动的。

基于上述信念，卡内基在生产中尽可能降低成本，以低廉的价格出售；另一方面，在市场上不随意减价。这就是说，卡内基降价的功夫是在工厂里就做足了的，这是降价的秘诀。那么，卡内基不降价的秘诀又是什么呢？

第一，纠正错误行情。卡内基在技术力量薄弱的情况下，很快就制造出了新产品，面对这种新产品的销售，卡内基要求其定价要比市场上销售的货品高一些。他认为，有些商人认为新产品一开始就减价的做法并不可取。他以大家都是商人的立场剖析产品的价格成分，指出其合理性，请求推销商帮助，以图共存共荣。在卡内基的劝说下，推销商们当然是深明其理的，况且这里也有自己销售利润的问题。这样，大家就接受了卡内基的价格，结果很好。

第二，击败杀价高手。卡内基在创业初期，推销商品时，价格问题常常成为争论的中心，卡内基经常碰到“杀价高手”。有一位杀价高手很厉害，你越说利润薄、生意难做，他就越是拼命杀价。就在卡内基将要认输的时候，他面前浮现出了工厂里挥汗劳作的员工的形象。于是把工厂的情形和对方说了：“大家都是这样挥汗劳作的，好不容易才生产出这样的货品，价格也合理。如果再杀价，那生意就没法做了。”就这样，对方同意了。于是，这笔交易也就做成了。

卡内基的条件是不立刻否定大杀价。有时候，价格可能合理，但与购买能力脱节，就不应该一概而论地否定大杀价了。一次，一位经销商要求用低于现价1/3的价格进货。

后来得知对方是以世界标准和购买能力来要求降价的，卡内基没有立即否决他的要求，而是希望对方先以原价销售，给自己一定的时间改良产品，然后以对方要求的价格交易。如此，对方接受了这种暂时的价格，卡内基下令加紧电器改良进程。最后卡内基说：“不要把降价要求当作荒唐的无稽之谈，不妨检讨一下看看。如果对方拿国际标准的价格来杀价，不可以认为这是无理取闹，而必须从所有的角度来研究其可行性。”

 

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