营销管理：不断争取新客户

通常，管理者会千方百计地去推销自己的产品：广告、上门销售、营业推广、公共关系等。经过一番努力，企业拥有了较为固定的客户群以后，产品很顺利地走出公司，装上这些客户的卡车。此时，老板们都会高枕无忧地喘一口气，也不再做过多的努力。他们所做的，往往是维系自己与这些客户的关系。

管理者不想去争取更多的客户，究其原因，主要就是缺乏争取客户的直接动力。一旦拥有固定的老客户群，公司的产品会很顺利地销售出去，在企业生产规模定型的情况下，老板们想当然地认为，自己根本没有必要去寻找新面孔。况且，寻找新客户既浪费金钱又消耗精力，这往往又是老板们不愿寻找新客户的一个托辞。

千万不能这样做！不管你的销售有多么稳固、现有的客户群多么值得信赖，你都不应放弃争取新的客户。不管是企业，还是个体小商贩，之所以要不断进行争取客户是因为：

（1）老客户会不断挑剔你的服务；

（2）一旦存在更有利的条件，老客户会放弃你而重新选择；

（3）新客户可能会给你提供更优厚的条件；

（4）老客户依仗关系熟知，会不断压低售价并拖欠货款；

（5）你的产品不能永远满足老客户的需求；

（6）新客户与老客户会形成一种竞争的局面，使你的处境更加主动；

（7）新客户可能会为你带来新思维。

大多数的管理者还不适应在事业稳定发展阶段争取新客户。即使有时头脑中闪现这种念头，也不能长久地落实到行动上。大多时候，管理者面对顾客数量的变动无计可施，没有办法争取新的顾客群。争取新客户不是随意就能做到的，必须通过一定的途径：

（1）用广告方式，树立良好的企业形象；

（2）利用每一次参加展销会的机会，不断结识新的伙伴与客户；

（3）互联网搜索；

（4）留心相关客户的广告宣传；

（5）制定对新客户有利的销售政策（千万不可损害老客户的利益）；

（6）做产品的营销推广（如各地巡回展销）；

（7）给相关新客户送企业产品信息。

同时，有一个问题值得关注：在争取新客户的同时，千万不可怠慢了老客户，特别是那些对企业意义重大的大客户。要充分确保对新客户的吸引政策不得比老客户更为优惠，最佳的办法是一视同仁，平等相待。

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