营销管理：选好你的手下干将

具备一些基本的特质，再加上一些技巧，就容易成为一个杰出的营销人才了。出色的营销人员必须在以下几方面工作出色：

1.拜访老客户。

所谓80/20的原则，应用起来，就是有80%的生意是从20%的顾客那儿来的。满意的老主顾当然比较容易再惠顾，这种例子在大小公司里屡见不鲜。现有的老主顾是你最好的营销对象。这原则也适用于个人营销。有一位纽约21世纪房地产公司的最佳经纪人，他1/3的业绩是由老顾客带来的。他往往重新拜访曾经向他购屋的老主顾，看看他们现在是否有屋待售。

2.渐进同化。

对方如果对你经销的事物有相当的兴趣，推销起来就比较得心应手。卡耐基多年来从事运动竞赛节目的促销，深知若能与对运动竞赛有兴趣的对象谈话，做成生意就容易得多。但是如果对方起初缺乏共鸣，也可以尝试渐进影响，让他受你热忱的感染。

比如说，纽约有一位古董商人就深谙此道。在他闻名当地的宅邸里，15个房间内都陈设了各式各样、琳琅满目的古董。有人进来，原本只要随意浏览，他却坚持做向导，领他们一间一间地走遍全屋。途中他对每一样物品都提供有趣的解说：物品的出处、设计的巧思，甚至于他是怎么样在拍卖时便宜标到的，等等。对每件物品上标示的价格，他却只字不提。谈得越深，你就越沉迷在他珍藏的美妙世界里。

当他一间接着一间，领着访客循原路出去时，每个人都忍不住要驻足停歇，买一两样这些能变成生活中不可或缺的摆设的古董。

3.以小见大。

年轻的管理者在国外的分公司里比较容易施展才干。同样地，营销人员也比较容易在竞争较少的地区里出人头地。有些惊人的业绩是在意想不到的小地方创造出来的。在一个只有几万人的小城，叶格之所以成为顶尖的史坦威钢琴代理商之一，就是因为当地居民富有，而他又毫无其他竞争对象。

打高尔夫球就是一个很好的例子。对手弱，你当然容易得胜。也许这样的胜利对高尔夫球赛来说没有多大意思，但在商场上却会让你心满意足。

4.以退为进。

有时直言：“这恐怕不适合你的需要，我们以后看看再说。”会令人耳目一新。从长计议，暂时后退要比全速冲击有时更易成功。顾客不单单会在你说“我们先不看这个吧”的时候信任你，也会在将来你推荐其他产品时，更容易接纳你的意见。

5.推陈出新。

很多营销人员风度翩翩、谈吐得宜，给人极佳的第一印象。但是第二次会面时，他们还是只有老一套，让人觉得华而不实而无意亲近。

优秀的营销人员懂得每一次会面都是机会，一定要有些新发展。推销汽车的，不会在顾客第二次上门时，又带他去试车；所要谈及的是配备附件、如何贷款、旧车换新车，等等。如果经销的是大型电脑，不需要再描绘诸般美景，或批评竞争者的产品；所要准备的是一套成本的分析，并带上一两位讲话条理清晰的工程师。

6.耐心沟通。

有人似乎样样精通，活像百科全书。这种人促销的过程好像苏格拉底式的对话或政治上的辩论，直到对方穷于应付、筋疲力尽为止。

优秀的营销人知道此法不通，辩才无碍，在口舌上占上风，并不会让对方心服。顾客在词穷理尽时，常觉懊恼丧气，更不想谈成什么协议。