商务谈判的总体原则

作为一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。

通常，在谈判时一般都会想到要讲究一些原则技巧。谈判总体原则应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方（或多方）的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。之所以把谈判对方称作对手，而不称为敌手，道理是显而易见，正如拿破仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。能把谈判对手变成为朋友，正是老练的谈判家的高招。谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要，然后探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又对原则坚持，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，改变为同心协力的一体，在高效率，协调入际关系上，达成协议。

在买卖双方达成一笔买卖交易时，经常会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价，双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。这样的谈判方式在商务活动中是非常常见的，然而，如果在商务谈判活动中，大家总是遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。从实践中得到的教训是，这种谈判方式有时最后是谈判各方会不欢而散，甚至破坏了双方今后的进一步合作。因此，在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使双方都得到商务发展的机会。为此，遵循的谈判总体原则与技巧至少应满足以下3个标准：

（1）谈判要达成一个明智的协议。　明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。而立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率。谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执著或更容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

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