长尾理论：小需求成就未来大产业

效益是可以累积叠加的 那些看似微不足道的小利润可以通过叠加巨大的收益。小商品可以做成大商场,小需求也可以做出大产业。

长尾理论指出,只要产品的存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额,可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大 ,即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。 也就是说,企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品” 的头部,而是那条代表“冷门商品” 经常为人遗忘的长尾。

很多想要做生意的人都苦于找不到商机,他们认为现今社会的竞争压力太大了。 事实上, 商机就在日常的小事里,商机就在生活细节里。 在生活中,也许你只满足了别人一个小小的琐碎需求,就能得到一个平步青云的机会;而在商海中,你如果满足一个潜在需求,就会为自己创造滚滚财源。 会做生意的人, 往往能从别人熟视无睹的生活细节中做出大文章。

案例

20世纪90年代中期,一位四川农民投诉海尔洗衣机排水管老是被堵,服务人员上门维修时才发现, 这位农民用洗衣机洗地瓜,泥沙大, 当然容易堵塞。 服务人员加粗了排水管。 顾客感激之余,埋怨自己给海尔添了麻烦,说如果能有洗红薯的洗衣机, 就不用烦劳海尔人员了。

这个信息令厂长张瑞敏萌生了一个大胆的想法:发明一种洗红薯的洗衣机。 1998年4月,这种洗衣机投入批量生产。 它不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能,还可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊,价格也低。 首产1万台投放农村市场后,立刻被抢购一空。

这个细节告诉我们: 产品创新必须与日常生活紧密结合。用户在日常生活中的不满意点、遗憾点及希望点, 就是市场潜在的需求点。 据此开发出的新产品,一定会受到用户的欢迎。 正如张瑞敏所说: "创新存在于企业的每一个细节之中。”农民投诉洗衣机被堵的细节,为海尔创新指明了方向。 解决这个问题,就是创新的成果。

每年6月到8月是洗衣机销售的淡季,每年此时,很多厂家就把促销员从商场里撤回去。 海尔却没有放弃这个季节的市场,他们通过调查发现,不是老百姓不洗衣裳,而是夏天里5千克的洗衣机不实用,既浪费水又浪费电。 于是,海尔的科研人员很快设计出一种洗衣量只有1.5千克的洗衣机一一小小神童。

“只有淡季的思想,没有淡季的市场。 ”海尔通过生活小细节发现了无限的大商机, 在夏季的洗衣机市场上占尽先机。 当其他企业以降价和推销为手段大力开拓夏季市场时,海尔仍然以高价独特的服务赢得了市场, 市场份额继续高居全国第一。 正是海尔公司以顾客为中心,从生活细节中发现商机, 以市场需求为导向,重视市场调查,才取得了今天的成就。

想要做生意赚钱, 低价竞争并不是什么好办法,只会降低自己的利润,而如果能从生活的细节中发现商机, 了解顾客的需求,才是上策。 一般来说,社会上最需要的行业就是能够替人解决困难的行业,这种行业就是能够赚钱的行业。 商机表现为需求的产生与满足的方式上在时间、 地点、成本、数量、对象上的不平衡状态。 旧的商机消失后,新的商机又会出现。 商机转化为财富,必定满足五个“合适”:合适的产品或服务、合适的客户、 合适的价格、 合适的时间和地点以及合适的渠道。

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