销售团队常见的管理问题

梭子鱼、螃蟹和天鹅的努力

在市场竞争中，销售团队往往是企业占领市场的先头部队。但是，作为一个企业中占领市场的“先锋队”，销售团队中总是出现各种让人头疼的问题。这时，就需要销售团队管理者对出现的问题进行仔细分析和研究，从根源上着手解决这些问题。企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是龙头。只有把销售团队中的种种问题都解决了，才会带动整个企业的发展。

周刚是一家大企业的销售主管，作为曾经的“销售明星”，他非常注重对“销售明星”的培养，希望通过他们实现整个团队销售业绩的提升。但是，当他真正培养出一个“销售明星”之后，发现整个销售团队的业绩不但没有得到提升，反而有所下降。他不明白，为什么自己团队中有整个公司的“销售冠军”，而整体业绩却是“倒数第一”？

周刚遇到的问题对于销售管理者来说是最常见的：明明团队中有能力很强的销售能手，他们的个人业绩十分耀眼，但是整个销售团队的业绩却差强人意，达不到预期的效果。或者就是团队中的新人成长十分缓慢，很长时间都没有独立完成订单的能力。

对于销售团队，大部分企业往往都是按照个人的销售成绩进行提成奖励，这样就造成了团队员工之间存在着竞争的关系。从某一方面来说，这种竞争是有着积极意义的。因为这种竞争可以帮助员工们互相促进，形成一种良性的工作氛围。然而，也有一些时候会造成销售团队成员之间产生一些隔阂，使他们不愿意去合作完成一项销售任务。甚至出现一些比较优秀的销售员工不愿意和别人合作，生怕别人拖了他的后腿，造成自己销售业绩的下降。对于整个销售团队来说，就表现为整个团队的协调性差，业绩迟迟不能有所突破。

还有一种情况也会造成销售团队人员之间的协调性不高，那就是销售方法和理念的不同。因为每个销售人员都有一套自己的销售方法和销售理念。这些销售方法和销售理念不一定适合每一个客户，这样就造成虽然销售团队成员之间有心协调合作，但是却不能把劲使在一处，造成了相反效果。

有这样一个故事：梭子鱼、螃蟹和天鹅三个不知什么时候成了好朋友。一天，它们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西，但是车子在一个小山坡上。于是，它们就想把车子从山坡上拖下来。三个家伙一齐负起沉重的担子，它们铆足了狠劲，身上青筋暴露。可是，无论它们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是停在老地方，一步也动不了。原来，天鹅使的是往天上的劲，螃蟹一步步地横向爬行，梭子鱼又是朝着池塘的方向拉去。

这究竟孰对孰错？不可否认的是，作为团队的一员，梭子鱼、螃蟹和天鹅都为了挪动这个车努力了。它们只是不能找准一个相同的方向去努力，造成了这种都吃不上东西的局面。

事实上，造成这种情况的原因主要有两个：管理制度的不完善和个别员工的“个人英雄主义”。由于销售是一个很特殊的行业，人员流动较大，公司为了对每一个销售人员的业绩进行评估，会以个人的销售业绩进行考量。这就造成了销售团队中每个成员都只做自己的事情，不愿意去互相协助、互相帮忙地共同完成一个大的客户。其实，这样做最终受损害最大的是公司的利益，因为这种各自为政的工作方式会损失很多较大的客户。

而“个人英雄主义”的泛滥和传播也是造成销售人员工作起来协调性不高的原因之一。一些比较有能力的员工或者为了获得更多的利益，或者为了过多地体现出自己的个人价值，总是喜欢一个人去解决问题，以满足自己的“个人英雄主义”情结。可销售工作如果要搞一概而论和风头十足的个人英雄主义，必将导致其他销售人员产生巨大的心理落差，会把工作中大部分时间浪费在寻找别人成功而自己无能的理由上，抱怨与不理性就会引火上身。这样就造成团队能力迅速下降，营销士气低落，矛盾激化，最终会影响到销售团队的赢利和企业最终目标任务的完成。

而即使销售经理有一定的统筹能力，让团队成员有协调合作的意愿，也不一定能够取得理想的效果。每一个销售人员所看到的客户的突破点不一样，于是就各自努力却不能收到很好的效果。就像上文中提到的故事中的天鹅、螃蟹和梭子鱼一样，虽然愿意合作，但是没有一个统一的方向，造成了1+1<1的情况。

销售团队的领导者必须有一双发现问题的眼睛，根据出现的问题找到解决问题的方法，提高统筹能力，使自己的团队成为一个协调性高而且有战斗力的团队。

【销售管理微语录】

不往一处使的力量，越多越强大，效果反而越糟糕。缺乏协调性的销售团队，只有“销售冠军”，却没有“明星团队”。

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