反馈绩效考核结果，与销售人员探讨差距

销售人员的绩效考核实施后，销售经理应该将考评结果反馈给销售人员，并从每个考评因素向他们解释绩效考评的结果，指出与标准的差距。然后，销售经理与销售人员一起分析绩效优于或低于标准的原因，为下一期销售目标的设定和规划提供指导。

做到考评结果与本人见面，具体方法有以下几点：

（1）通知和说服法。销售主管如实将考评结果告诉被考评人，并指出被考评人的优点和缺点，用实例说明考评结果的正确性，最后鼓励其发扬优点、改进不足、再创佳绩。

（2）通知和倾听法。销售主管如实将考评结果（优缺点）告诉被考评人，然后倾听对方意见，相互讨论。

（3）解决问题法。销售主管一般不将考核结果告诉被考评人，而是帮助其自我评价，重点放在寻找解决问题途径上，协商出有针对性的改正计划，并激励、督促其执行。

因为人们不喜欢批评，所以当面指出个人的缺点并不适当。为了达到考评的目的，在防止销售人员的弱点损害企业利益的同时，最大限度地发挥销售人员的优点和特长，考评反馈时应注意以下几点：

（1）试探性的反馈。销售主管可以提出建设性的意见，但最好不要是指令性的。

（2）乐于倾听。销售人员对自己的工作最有经验，对于自己的能力和工作表现方面的不足也最清楚，所以最好让销售人员自己发表意见。销售人员在工作中可能会有一些意见和抱怨，最好能让他们表达出来，否则带着情绪很难完全投入工作。

（3）具体化。对销售人员提出的建议尽量具体，最好能落实到行为层面上。

（4）尊重销售人员。销售主管要尽量对销售人员的意见表现出理解和接受，不要轻易否定他们的人格和价值。

（5）全面反馈。销售主管应明确指出销售人员的优点和缺点，而不能只强调一个方面。

（6）提出建设性的意见。向销售人员提供能解决问题的建议比批评和指责有效得多。

（7）不要过多地强调缺点。过多地强调缺点只会导致销售人员的抵触情绪，使销售人员处于一种自我保护的状态而不愿表达自己的观点。

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