销售人员绩效考核六原则

为适应营销人员绩效考核的特征，要建立一套在完成公司业绩指标的基础上，使企业和员工双方满意的考核体系，避免操作过程陷入困境。其绩效考核要遵循以下原则。

1、实事求是

实事求是就是要求绩效考评的标准、数据的记录等要建立在客观实际的基础之上，对销售人员进行客观考核，用事实说话，切忌主观武断。缺乏事实依据，宁可不做评论，或注上“无从考察”、“有待深入调查”等意见，按客观的标准进行考核，引导成员不断改进工作，避免人与人之间的摩擦破坏组织团结。

2、重点突出

为了提高考评效率，降低考评成本，并且让员工清楚工作的着重点，考评内容应该选择岗位工作的主要方面进行评价，突出重点。同时，考评内容不可能涵盖岗位工作的所有内容。考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅。

3、公平公开

绩效考评应该最大限度地减少考核者和被考核者双方对考评工作的神秘感，绩效标准的制定应通过协商来进行。考核结果公开，使企业的考评工作制度化、规范化。

4、重视反馈

在绩效考评之后，企业要组织有关人员进行面谈讨论，把结果反馈给被考核者。同时，考核者应注意听取被考核者的意见及自我评价。存在问题不要紧，应及时修改，建立起考核者与被考核者之间的互相信赖关系。

5、工作相关

绩效考评是对销售人员的工作评价，对不影响工作的其他任何事情都不要进行考评。比如员工的生活习惯、行为举行、个人癖好等内容都不宜作为考评内容出现，更不可涉及销售人员的隐私。在现实的绩效考评中，往往分不清哪些内容和工作有直接联系，结果将许多有关人格问题的判断掺进评判的结论，这是不恰当的，考评过程应就事论事。

6、重视时效

绩效考评是对考核期内的所有成果形成综合的评价，而不是将本考核期之前的行为强加于当期的考评结果中，也不能选取近期的业绩或比较突出的业绩拿来代替整个考核期的绩效进行评估，这就要求绩效数据与考核时段相吻合。

 

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